MAGAZINE N.21 Una tendenza che sa di opportunità: cos’è lo Smart Selling

La digitalizzazione delle informazioni ha determinato profondi cambiamenti non solo nella nostra quotidianità ma anche, e soprattutto, all’interno delle organizzazioni, piccole, medie o grandi che siano. A dare un’incredibile spinta alla trasformazione digitale è stato, senza ombra di dubbio, l’avvento del Covid-19 che ha completamente stravolto i paradigmi tradizionali della società fino a cambiare (probabilmente per sempre) abitudini e certezze di un mondo che sembrava padrone del proprio destino.

In questa situazione di difficoltà molte aziende hanno dovuto subire il cambiamento e rivedere, in tempi rapidi, ruoli e modalità con le quali operavano le diverse funzioni aziendali al fine di allinearle alle nuove esigenze e restare al passo con un mercato che, nonostante la brusca e inaspettata frenata, non poteva bloccarsi del tutto.

Lo sanno bene i commerciali che, abituati ad interfacciarsi con i loro clienti, hanno dovuto rivoluzionare il proprio modus operandi e, in alcuni casi, rallentare trattative importanti incrementando l’utilizzo dei tradizionali strumenti di Smart Working per restare connessi con i potenziali acquirenti.

Ma c’è un aspetto che diverse funzioni commerciali non hanno ancora metabolizzato, anche prima della pandemia e che a maggior ragione potrebbe essere necessario riprendere in considerazione per non deludere le aspettative di prospect e clienti. Non basta, infatti, limitarsi a mantenere contatti e buoni rapporti (data l’impossibilità del face-to-face), occorre una strategia aziendale che metta il cliente sempre più al centro del processo rendendo la sua esperienza personalizzata e soddisfacente a beneficio dell’azienda (adesso più che mai).

Ed è a questo livello che subentra il concetto di Smart Selling, un approccio che se ben integrato nelle radici di un processo aziendale consente all’organizzazione di avere il giusto supporto tecnico/pratico alle proprie attività e trattative con un incremento particolarmente interessante delle prestazioni dei commerciali e della soddisfazione dei clienti.

Un concetto apparentemente scontato ma che a giudicare dai numeri rivela la necessità di un cambio di passo; infatti, da uno studio condotto da Vantage Point Performance e da Sales Management Association, emerge che il 44% dei dirigenti ritiene che la propria organizzazione non gestisca la pipeline di vendita in maniera efficace rendendola un asset per tutta l’organizzazione.

Rimodulare i processi in ottica Smart Selling significa, oltre che concepire un modello di vendita più flessibile, anche semplificare le attività e ripensare alla relazione con il cliente, azzerando vincoli di spazio e di tempo al fine di digitalizzare non solo alcuni momenti del ciclo di vendita ma un intero processo dalla A alla Z con vantaggi che abbracciano anche la sfera competitiva del proprio business.

La vendita intelligente, infatti, non riguarda solo il singolo venditore ma coinvolge l’intera complessità dell’organizzazione poiché volta a potenziare l’esperienza del cliente e del suo rapporto con il brand; dunque, nell’era dove tutti fanno tutto, il vero fattore differenziale di un’azienda sta proprio nella qualità/rapidità del servizio offerto in tutte le sue declinazioni.

Tuttavia la digitalizzazione dell’intero processo di vendita non è assolutamente cosa facile e non tutti gli strumenti consentono di gestirne la complessità, soprattutto nelle PMI ove l’adozione di un CRM è meno scontata.
Diventa necessario, quindi, mettere l’area commerciale (e l’azienda in generale) nelle condizioni di poter tenere sotto controllo tutte quelle attività e informazioni essenziali per interagire rapidamente con i clienti, gestire la documentazione, erogare ordini/offerte in modo automatizzato e personalizzato, nonché avere un quadro chiaro e puntuale della pipeline con andamenti e previsioni sul business.

Nonostante questo passaggio sembri difficile da attuare, esistono tecnologie in grado di inglobare tutto questo in un solo ambiente. È il caso della piattaforma cloud Jamio openwork, una BPM platform (piattaforma per la gestione dei processi di business) sviluppata per governare informazioni, documenti e processi in ottica collaborativa e che proprio per la sua versatilità abilita medie e grandi organizzazioni ad un approccio di tipo Smart Selling.

Jamio ha recentemente introdotto un nuovo concetto: quello di QuickStart ossia soluzioni ready to use che grazie ad una semplice configurazione affrontano anche nella PMI una determinata tematica di business. Uno dei QuickStart già disponibili è il QuickSales, una soluzione che permette di introdurre il tema dello Smart Selling consentendo di interagire in tempi ridotti con lead e clienti, ottenere approfondimenti su attività specifiche, gestire documenti e listini, automatizzare le offerte, nonché costruire un processo di vendita scalabile, tutto in un unico ambiente.

Una sorta di ecosistema in grado di snellire la complessità e di rispondere perfettamente ai principi smart della vendita con un valore aggiunto, quello del cloud, il che permette di avere dati e informazioni disponibili ovunque e da qualsiasi dispositivo mobile senza mai preoccuparsi circa la gli aspetti legati a sicurezza e privacy (è il fornitore del cloud ad occuparsene, proprio come una banca gestisce i nostri risparmi).

Inoltre la soluzione QuickSales, grazie alla flessibilità della piattaforma Jamio ed al suo approccio low-code per la costruzione degli applicativi, si predispone nativamente ad evolutive per gestire qualsiasi tipologia di processo all’interno della organizzazione aziendale.

In un mercato che avanza alla velocità della luce e con gli eventi che hanno segnato il nostro tempo, le tecnologie cloud per la gestione dei processi aziendali possono certamente rivelarsi un valido alleato per supportare le organizzazioni nel passaggio ad un approccio orientato allo Smart Selling, tema sempre più attuale e necessario per sopravvivere ai cambiamenti repentini e, soprattutto, per competere al tempo della pandemia da Covid-19.

Editoriale a cura di:
Ivan Giuliani
Marketing & Digital Coordinator Openwork

Nuovo traguardo per la Puglia nelle tecnologie digitali più evolute in ambito sanitario. Il progetto eHealth Platform, si è  aggiudicato ex aequo il primo premio del valore di 40.000€, alla V edizione del “Premio Innovazione Digitale nella Sclerosi Multipla”, promosso da Merck, azienda leader in ambito scientifico e tecnologico, e patrocinato dalla Società Italiana di Neurologia (SIN).

Il progetto eHealth Platform, proposto dal Dottor Maurizio Angelo Leone, Direttore della UO Neurologia della Fondazione “Casa Sollievo della Sofferenza” IRCCS di San Giovanni Rotondo, è nato dall’esigenza dei clinici di monitorare costantemente e fornire teleassistenza ad alcuni giovani malati di sclerosi multipla seguiti dal proprio domicilio.

La piattaforma, realizzata da un network di aziende pugliesi coordinate da Openwork, è stata premiata in base alla sua capacità di “favorire l’adattamento e la convivenza con la patologia della  Sclerosi Multipla attraverso la Digital Technology”, oltre che per la sua applicabilità nella pratica clinica e la possibilità di essere implementata su scala nazionale.

eHealth Platform consente di modellare un piano diagnostico terapeutico assistenziale (PDTA) in formato digitale e personalizzato sulle condizioni di salute del paziente preso in carico dalla struttura sanitaria. Al centro dell’architettura tecnologica del sistema c’è Jamio openwork, la piattaforma BPM cloud e “zero-code” realizzata dall’azienda informatica pugliese Openwork, in grado di gestire e monitorare l’avanzamento del PDTA, di integrare le funzionalità di teleassistenza mediante l’utilizzo di vari dispositivi multiparametrici e un fitbit per la qualità del sonno di cui sono dotati i pazienti al fine di verificare l’aderenza terapeutica dei pazienti affetti da patologie croniche come la sclerosi multipla.

“Il paziente è spesso costretto a riprogrammare la propria vita a causa della variabilità clinica e dell’imprevedibilità del decorso della patologia. Aiutare le persone con sclerosi multipla nella gestione delle proprie attività diventa, quindi, di fondamentale importanza. La tecnologia in questo svolge un ruolo fondamentale diventando spesso un supporto basilare nel miglioramento della qualità di vita delle persone con sclerosi multipla e anche di coloro che se ne prendono cura”, ha commentato il prof. Gioacchino Tedeschi, presidente della Società Italiana di Neurologia, nonché presidente della commissione del premio.

“Siamo davvero molto soddisfatti della qualità dei progetti che hanno partecipato a questa quinta edizione del Premio Innovazione Digitale nella Sclerosi Multipla – ha dichiarato Andrea Paolillo, Medical Affairs Director di Merck in Italia. Il nostro augurio è che le proposte selezionate possano essere rapidamente sviluppate e rese disponibili alle persone con SM, così da avere quanto prima un impatto positivo sulle loro vite”.

UN MINUTO PER SPIEGARTI COME PUÒ CAMBIARE IL TUO LAVORO CON JAMIO

In un mercato in continua evoluzione è necessario che le tecnologie seguano le tue esigenze.
Ecco il video di Jamio.